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——中叉網專訪上海海斯特叉車制造有限公司總經理梁錦鴻

　　采訪背景：2011年，中國叉車首次產銷突破了30萬臺，這個進步是歷史性的。以HYSTER為標志的叉車品牌，其母公司北美納科（NACCO）是全球****的工業(yè)車輛制造商之一，同時擁有HYSTER和YALE兩大世界著名叉車品牌。納科公司自1929年開始生產叉車，經驗豐富，可提供汽油、柴油、液化氣和電瓶叉車，噸位從1噸到52噸，共140多種型號的叉車來滿足各種客戶的需要。1999海斯特落戶上海浦東，使金橋工廠成為海斯特中國的生產、服務、配件及技術支持中心。
　　2012年，因受國內外各種因素的影響，業(yè)內人士對行業(yè)亦有各種不同的看法，第一季度的數據顯示亦不容樂觀，但歷史悠久的海斯特叉車以建立操作費用最低的叉車時代為口號，以提高30%作業(yè)效率在業(yè)內得到用戶的認可。中叉網通過面對面采訪上海海斯特叉車制造有限公司，和梁錦鴻總經理一起來了解一下海斯特叉車在全球和中國的情況。

海斯特總經理梁錦鴻先生

　　中叉網：海斯特已有83年的叉車生產的歷史，請您談談公司的發(fā)展歷程以及近年來納科集團在全球的業(yè)務發(fā)展情況。
　　梁總：北美納科物料搬運公司（NMHG）是北美納科集團（NACCO）的一份子，納科在美國是一家上司公司。除了從事物料搬運業(yè)務外，還從事礦產開發(fā)和小家電事業(yè)。NMHG對集團而言是一塊重要的業(yè)務，占70%以上。NMHG在叉車行業(yè)中是全球的引領者，目前擁有12%的全球市場占有率，其中包括美洲市場25%的市場占有率，在亞洲有4-5%的市場占有率。 我們的叉車銷售是通過全球獨立的海斯特和耶魯經銷商的模式。
　　2008年底， NACCO宣布其受到全球經融危機的影響。造成這個結果的主要原因是嚴重的全球工業(yè)不景氣造成叉車銷量的巨大下滑、物料成本增長快速和通貨膨脹無法通過提高零售價格來彌補以及外幣匯率浮動。當然，全球叉車同行也深陷其中。
　　公司采取了不同的結構重組行動來作為快速應對之策略，改善2009年和2010年的財務和運作業(yè)績。

　　時間：2012-05-17 09:19:29　中叉網(www.chinaforklift.com) 作者:中國叉車網 性質:原創(chuàng)【推薦給朋友】

　　1.嚴控成本、按量計劃生產、縮減資本投入等。
　　2.通過進行國產化，向境外低原材料采購成本國家采購等措施來降低采購成本
　　3.工廠重組 – 關閉了蘇格蘭工廠，原先2個意大利工廠合并成1個。
　　4.引進新產品- 新一代美國/歐洲3輪/4輪電動平衡重叉車；倉儲叉車和大車產品開發(fā)項目。
　　5.逐步合并海斯特和耶魯經銷商來加強經銷商結構達到更有效益
　　6.關閉非盈利的直銷運作，擴大獨立經銷商體系
　　7.通過新引入在中國制造的第三品牌UTILEV叉車，來滿足低度和中度工況的應用需求。
　　8.通過嚴格有效地管理營運資本來增加流動資金。
值得高興的是，在2011年，NACCO收益重新達到33億美元，凈收入上升到1.62億美元。創(chuàng)歷史最高達到5%的銷售回報率。2011年NMHG全球發(fā)車量又重新回升到8萬1千臺。

　　中叉網：1999年中國上海做為海斯特在全球14個生產基地之一，經歷了13年的沉淀與積累，在企業(yè)管理、銷售模式上有哪些變化與優(yōu)勢？
　　梁總：海斯特中國于1999年在上海建廠，今年是我們進入中國的第十二個年頭，上海工廠組裝生產平衡重內燃車及1.5噸-3噸電車系列，此類叉車占海斯特中國銷售總量的35%。而65%的叉車銷售來自于美國、歐洲和日本工廠生產的進口車型。在過去的2年中，為了提升我們的產品競爭力并擴大市場份額，海斯特采取了一些戰(zhàn)略性方針和措施，主要表現為：

　　1.　增加產品本土化以提升競爭力。
　　2.　擴大本地化進程，產品線擴大到倉儲類叉車：電動托盤車和電動堆高機。
　　3.　通過DFT(按需求流動技術)重組生產和制造系統(tǒng)及流程。
　　4.　在中國范圍內進一步發(fā)展獨立的經銷商網絡來覆蓋二三線城市。
　　5.　加大力度引進適合重載工況下使用的高性能和品質的美國進口叉車。
　　6.　發(fā)布新產品。
　　7.　與國際知名融資公司合作為中國客戶提供融資租賃這種新型租賃方式的解決方案。
　　8.　通過各種市場活動、媒體合作宣傳增強了海斯特的品牌知名度和影響力。
　　為了更好地降低成本并帶動銷售量的增長，我們于2011年實行了主要針對國內組裝車型的“金虎項目”， 在保證標準質量的同時，對平衡重柴油和電車加強了本地化進程。預期到2012年此類叉車的銷售量將獲得預期的增長。同時，我們也開始對步行式及帶站板的電動托盤車的本土化研制并與2012年初開始上市銷售；相比較意大利原裝進口車，這些本地化產品的價格將更具吸引力，必將同時帶動海斯特的銷售臺量。已在今年議事日程中的下一個項目是堆高機的研制。
　　為了增強海斯特產品的效能，來自于歐洲的生產制造專家來到上海工廠并帶來了DFT流程(按需求流動技術)，將納科集團全新的、先進的理念應用于上海海斯特工廠。海斯特上海工廠已然成為********家在同一組裝線上同時生產柴油車和電瓶車兩類車型的混合產品線的工廠。這個做法不僅更有效地提高資源利用率，并帶來了****的產能。投資50萬美金的DFT項目使海斯特工廠從過去平均一天制造5臺車的產能能夠增加到未來的14臺。這也必將極大地降低了原材料庫存、提升生產力同時減少資源浪費。
　　截至2011年底，海斯特在中國的代理商達到34家，辦事處7處。今后，海斯特每年至少成立5家新合作的代理，到2015年，預計在中國地區(qū)可增加到60個代理或辦事處。
 

　　　中叉網：我們知道，海斯特叉車的口號是：建立操作費用最低的叉車時代，請您談談，海斯特叉車是如何做到這一點的？
　　梁總：根據美國獨立媒體調研公司Peerless　2011年度調查的結論，海斯特叉車成為美國最低購置成本的叉車公司。接受調研的公司都是各行業(yè)中的代表，包括重工業(yè)，倉儲，分銷/配送中心，輕工業(yè)，零售和賣場等。
　　什么是最低購置成本？
　　最低購置成本指叉車總體成本，其中包括一切可能產生的相關費用，如購買價格，折舊，保險，燃油，因停工造成的損失，以及保養(yǎng)和維修等費用。
為什么客戶認為海斯特叉車是引領市場成為最低購置成本的叉車呢？
　　產品質量
　　海斯特叉車在行業(yè)中以其可靠性，耐用性和低保修率著稱。這意味著它極少維修，更少有因故障引起的停工，更具生產效率。
　　出色的低油耗性能
　　無論是燃油車還是液化氣車，電動車，海斯特叉車的設計體現出高動力效率
　　容易維護
　　海斯特叉車具備****的生產能力，最少的因故障發(fā)生停工情況。當需要時間保養(yǎng)時，每部叉車都有智能化和閱讀式的服務提醒。
　　靈活的購買方式
　　無論是買車還是租賃新車或者購買二手車，海斯特都能提供最具競爭力的解決方案。譬如我們和ETHOZ的合作模式，提供給客戶****的經濟和融資租賃的選擇。
　　優(yōu)秀的車隊管理
　　通過海斯特經銷商網絡，可以全面了解海斯特車輛管理，更替配件，設備租賃，車輛采購，操作和服務培訓等等內容。
　　海斯特叉車傳達著物有所值的概念給客戶。我們不斷地與客戶保持互動和溝通。我們的經銷商網絡也同樣幫助海斯特銷售明智的產品，提供全系列強悍，可靠，適時應用的叉車服務。 我們的目標是建立最低的營運成本叉車體系。

　　中叉網：致力于完善服務已成為叉車行業(yè)企業(yè)和品牌發(fā)展的必然之路，上海作為海斯特在中國的分銷與服務網絡管理中心，您是如何看待叉車業(yè)的服務的？
　　梁總：海斯特公司的口號是“強大的伙伴，強悍的叉車”。什么是我們的競爭優(yōu)勢？又是什么使海斯特成為知名品牌，以“強悍”和“堅固”聞名？
　　海斯特生產制造的叉車可以滿足世界上最惡劣工況的使用環(huán)境。如果您正在尋求物料搬運中最嚴苛、最值得信賴的產品，海斯特將是您的不二選擇！
　　海斯特叉車對一個產品的開發(fā)與淘汰通過四個嚴謹的階段保證：
　　市場調研 –我們的目標不只是生產出一臺車，而是提供全方位的解決方案，使客戶的企業(yè)提高整體效率和效益。海斯特作為叉車供應商，從經銷商、客戶，顧問和其他物料搬運制造廠家進行了深入的定性和定量研究，了解他們的需求和應用。經過初步及后續(xù)跟進的研究，產品戰(zhàn)略團隊與NMHG產品的開發(fā)，制造和支持團隊一起，設計最適合用戶的應用解決方案。
　　產品研發(fā) - 海斯特分別在美國，意大利，荷蘭，日本和印度擁有6個戰(zhàn)略性技術研發(fā)中心，使我們能夠順應區(qū)域產品的需求。NMHG的專家和經驗豐富的設計及測試工程師，擁有行業(yè)內******的設計工具和過程。從概念到新品發(fā)布，每一個新產品都會經過仔細、嚴格的九個階段。每一步都必須確認產品將為未來用戶提供所有預期的利益。其結果造就了您值得信賴的可靠性的叉車產品。
 

　　制造 – NMHG叉車在全球擁有12個世界級的、獲得ISO認證的制造基地，分別位于美國北部，美國南部，歐洲和亞洲。每個生產基地采用******的裝配工藝和測試工具以確保所有叉車符合并超過應用要求。使用過程中包括：
　　a.　ISO 9001:2000全球認證
　　b.　ISO 14001 – 環(huán)境認證
　　c.　DFT按需求流動技術
　　d.　100%的產品審核流程
　　e.　CAPA-正和預防性措施
　　售后服務配件 – 一個以客戶為導向的需求流動性技術流程來推動了售后零部件和服務的及時響應，使我們可以預見到客戶的配件和服務需求。海斯特在美國，巴西，澳大利亞，荷蘭，日本和中國分別建有零配件分銷中心，豐富的全球供應鏈系統(tǒng)給我們的經銷商和客戶能快速地通過全球庫存分配得到及時服務。NMHG不斷提升和完善我們的配件質量和分銷效率。因此，我們幫助客戶節(jié)省了對叉車修理的時間，從而降低了維護成本。
　　從產品的研發(fā)到售后服務這整個周期中，納科在整個生命線的過程中保持著始終如一、精益求精的宗旨和要求，那就是：建立可靠的，強有力的伙伴關系和堅固的叉車來滿足客戶的需求，讓我們的用戶感覺物超所值。
　　在中國，隨著生活水平的提高，客戶的期望值和應用需求變得更為復雜和嚴苛，他們也在尋找只有少數國際叉車公司可以提供的產品，而海斯特叉車就是其中之一。海斯特中國將通過海外工廠不斷地推出新產品和最堅固的叉車來滿足客戶的需求。

　　中叉網：縱觀全球叉車市場波瀾起伏，NMHG是如何應對這個市場的？
　　梁總：2012年的市場形勢對NACCO集團而言還是不穩(wěn)定的， 但是NMHG仍然向著謹慎和可控的方向發(fā)展。目前美國的失業(yè)率仍然居高不下，歐洲的貸款危機還是持續(xù)沒有得到解決，中國國民生產值增長緩慢。不過全球叉車市場在2012年有望因為西歐的下滑而緩和。 通過新產品的發(fā)布和一系列的改革，NMHG在叉車訂單量和配件銷售上比2011年有所增長。
　　由于全球的不穩(wěn)定因素，NMHG繼續(xù)保持保守和謹慎的生產模式，一直到有信心達到持續(xù)的復蘇。納科物料搬運集團的產品研發(fā)，供應鏈，生產過程，質量和可行的項目正朝著預期發(fā)展，并且著重于持續(xù)地改善。2012年集團的挑戰(zhàn)在于提高分銷力度，獲得更多的市場份額，確?？蛻羰褂梅险_應用的產品，一個合理的銷售價格，并且達到目標利潤，特別內燃平衡重叉車，我們已經有了適合低強度，中強度，重強度應用的產品系列。2012年NMHG將通過增加強大的獨立經銷商，允許經銷商銷售HYSTER和YALE雙重品牌，替換業(yè)績不佳的經銷商等舉措來加強分銷網絡。為了提升市場份額，新引進經濟型的平衡重叉車來滿足市場的需求，擴大市場覆蓋率。
　　NMHG堅守著要成為全球集設計，制造，市場推動者于一身的領導者，提供全系列的高質量和應用廣泛的叉車，最低的購置成本，出色的配件和維修服務的支持，這些使其成為最物有所值的產品。2011年NMHG已經有了重大的提高，2012年有望繼續(xù)向著更好的前景發(fā)展。

　　NMHG著重于5個目標策略來提升市場占有率：
　　1.　提供最低的購置成本
　　2.　清晰地知道客戶對產品和售后服務的需求
　　3.　進一步滲透倉儲叉車市場，研發(fā)出滿足市場需求的產品
　　4.　通過獨立的分銷網絡確立領導地位，擴大客戶的覆蓋面，強化全球經銷商 
　　5.　大力開拓亞洲市場，提供更多的叉車以滿足不同需求，加強與當地代理的合作關系

　　中叉網：近年國際市場在風云變幻的同時，中國也不可能置身事外。就中國市場而言，海斯特中國有哪些具體的措施來應對？
　　梁總：經歷了2009年的金融危機，中國本土叉車市場總量在2010年達到20萬臺，而2011年也呈現了20%的增長速度，達到24萬臺。其中20萬臺，也就是80%來自于低端的內燃車或是倉儲車。整個市場中，外資品牌在剩余的37000臺的份額中競爭。國內有超過130家生產廠家，而其中大多數生產的均為低端產品，其質量和售后服務相對欠缺。市場競爭的白熱化，以及在贏得更多份額的驅動下，迫使國內制造商在沒有利潤的情況下銷售；同時叉車售后配件到處可見，利潤也很薄，因此，有些不負責任的制造商在叉車銷售后也無法對客戶提供滿意的售后服務和支持。
　　我的感覺是，未來的五年，大多數本地制造商以目前的發(fā)展水平、又缺乏合理的利潤來支撐業(yè)務營運，很難制造出高品質的叉車及提供高水準的服務，部分企業(yè)將慢慢在大浪淘沙中逐步退出市場。
　　海斯特中國著眼于長遠，非常關注在中國的業(yè)務發(fā)展。我們認識到，中國有著巨大的發(fā)展?jié)摿Γ覀兊膽?zhàn)略部署包括以下幾點：
　　生產、提供低成本、值得信賴的具有競爭力的產品
　　a.　柴油車占據了中國叉車的****市場。不少制造企業(yè)生產柴油及電動叉車，然而質量標準和產品可靠性欠佳。海斯特上海工廠致力于進一步提升我們的HDX(內燃柴油車)和JEX(電瓶叉車)的品質，以符合客戶應用需求并提升產量。但即便是我們繼續(xù)以節(jié)約成本的方式推進本地化進程，我們也堅持保證產品質量以達到客戶期望的標準。
　　b.　通過中國本土研發(fā)倉儲類叉車，比起原裝進口車，我們大大的節(jié)省了成本同時又保證了產品的性能及質量。這使得海斯特在保持一定利潤的同時也贏得更多訂單。
　　c.　引進第三大品牌Utilev來彌補市場多樣化需求。
　　繼續(xù)加大力度從國外引進性能卓越的車型來增加市場份額及獲得盈利
　　2009年之后，中國市場對進口品牌的叉車需求量在增長。到2011年，進口叉車的銷量為34000臺、21%的增長率。隨著更多的外資企業(yè)進駐中國以及國營企業(yè)業(yè)務的逐漸擴張，他們對高端產品的需求也在增長。中國政府的政策也傾向于鼓勵進口，同時進口關稅也會逐漸降低，這將會促使更多的進口叉車在中國銷售。
 

　如之前提及的，海斯特擁有眾多強悍的、值得信賴的美國和歐洲車型，不少車型還沒有廣泛地在中國地區(qū)銷售。過去的4年中，海斯特中國在進口叉車的銷量增長率達到50%，而且將繼續(xù)引進更多的系列車型，以此來增強我們的市場影響力和地位，同時讓更多的客戶使用海斯特叉車。當然，運作初期為了贏得市場占有率，必會帶來利潤的損失，我的感覺是這是個策略性的博弈，從長遠看是值得的。隨著客戶對海斯特全系列產品愈加信賴，他們愿意以支付更多的費用來獲取長遠的低購置成本的叉車。

擴展經銷商分銷網絡擴大市場份額
　　海斯特的成功是建立在一個強大的與有凝聚力的經銷商。在過去的幾年中，我們在全國范圍內發(fā)展了一群致力于叉車事業(yè)的經銷商和代理，在各自區(qū)域進行銷售并為客戶提供專業(yè)的售后服務。中國的二、三線城市逐步發(fā)展起來，而且市場需求量也在逐步增強，因此我們每年繼續(xù)將發(fā)展5個新的合作伙伴。海斯特注重在產品、技術方面的培訓以幫助和支持我們的經銷商更好地、更專業(yè)地服務客戶。

　　中叉網：在不斷滿足客戶多樣化的物料搬運需求方面，海斯特使如何做到的？將來會把海外工廠的新產品陸續(xù)帶入中國嗎？另外，可否談談你們的第三品牌Utilev的情況。
　　梁總：海斯特產品的策略是不斷研發(fā)和生產具備創(chuàng)新的新產品，在未來幾年中持續(xù)引進產品來滿足客戶的多重需求，做到最低的購置成本，并且推動公司業(yè)務達到市場占有率的增長。我們會采取如下步驟；
　　1.　NMHG將發(fā)布新一代電動平衡重叉車。
　　2.　歐洲已經成功發(fā)布了一款新型的適合中等工況使用的內燃平衡重叉車。
　　3.　在中國開發(fā)低成本的倉儲叉車。
　　4.　由于嚴格的引擎排量要求，2012年NMHG將發(fā)布一系列新款叉車，譬如符合新排量要求的大車產品。
　　5.　引進新UTILEV品牌系列，這個系列是滿足低端使用者需求的基本款叉車。
　　如此以來，可以說NMHG已經可以擁有全系列適合各種工況的產品,從輕工況到重工況都能完全滿足客戶多樣化的物料搬運需求，提供一個完整的解決方案。
　　海斯特叉車的強項在于重載工況應用的叉車，在美國和歐洲，仍然還有很多性能卓越的價格較高的車還沒有引進中國市場。隨著中國市場日趨成熟，企業(yè)的購買力逐漸增強，而企業(yè)對產品的性能和質量要求也日漸提高，企業(yè)工況的復雜性使他們對重工況的高端車的需求也變得更高?？蛻粼絹碓皆敢庖暂^高的價格采購性能更加優(yōu)越、質量更加穩(wěn)定的叉車，這樣海斯特的進口叉車將逐漸成為主導，成為客戶的****。

采訪后記：
　　在一個多小時面對面的采訪過程中，梁總始終風趣幽默并專業(yè)的回答我網的提問。在快結束采訪時他說：“NMHG公司有10大理由讓用戶選擇我們的叉車，包括：遍布全球的網絡 、從業(yè)的悠久歷史 、完善的質量管理體系認證 、提高生產效率的人體工程學技術應用、產品創(chuàng)新 、嚴格的質量檢測 、單源零部件計劃 、完美的租賃叉車解決方案 、車隊管理計劃 、合理的設備投資 ?！边@家歷史悠久且富于創(chuàng)新魅力的物料搬運公司，為中國市場提供高品質產品和服務的同時還始終致力建立操作費用最低的叉車時代。